（来源：雨果网）

雨果网从外媒近日的报道中了解到，美国B2B电商销售额近年来不断攀升，预计2020年将达到11300亿美元。据福雷斯特研究公司表示，“渠道变迁”是B2B销售额增长的主要因素，B2B买家纷纷从传统渠道转向电商渠道进行采购。

作为B2B卖家，如果想获得成功，必须了解自己的B2B客户，迎合他们的需求，知道他们的采购方式。另外，还要制定有效的电商策略，让客户的网上采购简单而便捷。

网站商品易于搜寻

简单的导航是每一个网站的核心组件，但是要记住B2B买家是一些拿薪水的员工，他们并没有太多时间到处浏览网站。因此，要考虑个人业务的独特性，让网站设计适应行业买家的习惯。比如，提供特定类别产品，迎合买家采购方式或买家自己店铺结构，方便他们补货。比如，还可以在结算页面提供一些小物品（比如充电宝、润唇膏、电池和巧克力棒等），帮助买家尽快完成采购清单。

产品易于重复销售

网站产品信息服务于两个目的：向客户销售，以及向客户的客户销售。因此，产品信息必须全面，包括核心产品属性，以及其它客户可能不会太关心的细节（比如包装尺寸），这样买家可以一次性了解所有产品具体信息。另外，产品信息要易于查询，最好能够下载，便于买家开展自己的销售活动。

成为一个靠谱的供应商

明确告知库存量，这样买家可以放心订购产品。确保脱销和缺货订单并不会出现。一旦库存没有问题，告诉客户准确的发货时间和预计交货时间。这样客户可以更有效率地进行相应规划。

为长期客户提供在线支持

B2B客户希望能协商价格，并且在网上有长期账号支持。当客户购物时，网站要展示出每一个客户各自的议定价格，当然这需要他们登录网站账号。允许客户在线管理账户：申请信用账户，支付货款、查询具体某张发票如何付款、浏览订单历史记录。这些服务不仅能提高客户体验，还能削减卖家在客服代表方面的成本开支。

简单的订购流程

以下这些关键特征不仅能够加快客户的订购流程，同时还能增加订单量。

再次订购：确保客户能轻松重新订购之前购买的产品。当展示订单历史时，提供一个“再次订购”选项。如果希望服务更加周到，可以允许卖家设置补货日程表，当到了补货的日期，网站会给客户发送提醒通知。

审批：很多B2B买家采购产品时都要经过上级审批，每一个订单，或者是超过特定金额的订单。允许买家选择产品，然后保存到购物车内，在下单之前等待审批。

愿望清单/推荐：允许销售团队创建愿望清单或推荐产品，客户一旦登录网站就展现在他们面前。买家可以选择产品，将产品清单转化为订单。这类个性化服务可以把新产品推向客户，提高平均销售额。

灵活对待退货：确保客户能够轻松退货。对于网上订单，有很多退货途径（打电话给客服代表，没通知直接退货等等），且无法控制。大多数卖家都知道，退货会带来很多麻烦。但是，最坏的情况是坚持让每一件退货都走流程。接受电话、网站和退回发货地址等退货方式，客户可轻松退货，同时卖家也能够有所准备，迅速处理好退回物品。