（来源：晋江经济报）

海外需求尚未回暖，国际贸易形势曲折复苏，中国跨境电子商务却以每年30%的速度在增长，成为开放型经济的新增长点。作为制造之都、品牌之都的泉州，如何借助跨境电商更深入、更广泛地参与国际贸易?传统制造企业、外贸企业可以借助哪些平台、利用哪些资源、规避哪些阻碍，以更好地适应互联网时代的全球贸易?在日前举办的2016福建(泉州)跨境电商峰会上，上述问题一一得到解答，业内专家为行业带来许多好的建议。

公共服务平台上线行业抱团发展

“跨境电商不仅成为晋江外贸增长的新引擎，也是众多品牌企业拓展国际市场的新蓝海。”泉州出口加工区管委会主任、晋江市跨境电商专题工作领导小组组长薛宗炎表示，以前有晋江企业将优质的内衣包装好，每件才以1欧元的价格卖给外商，而这样的优质内衣到欧洲市场价格跃升十倍，今后晋江企业可以通过跨境电商赚取更大的利润。

记者获悉，这两年，晋江市企业参与跨境电子商务的热情非常高，据不完全统计，目前通过阿里巴巴、速卖通等各类平台开展跨境电子商务业务的晋江市企业已超过1500家，在跨境电商平台上注册的晋江新经营主体中，中小企业和传统外贸企业占90%以上。

制造业要转型升级，秘诀就是抓住“微笑曲线”的两端——研发和销售。借助跨境电商这种新兴国际贸易业态，泉州出口企业拓宽销售渠道、创新营运模式，闯出供给侧改革的一片新天地，同时也交出了一份漂亮的成绩单。

泉州市商务局统计数据显示，泉州市自去年4月启动跨境电子商务零售出口(海关“9610”监管方式)第一单至今，已完成跨境电商零售出口额约3096万元，居全省各试点首位，全国关区第七。跨境电商正在成为泉州市外贸增长的新引擎和品牌企业拓展国际市场的新渠道。

在福建纵腾网络有限公司副总经理李聪看来，跨境电商本身是传统贸易出口的升级版，从批发贸易走向跨境零售，对整个未来世界商业格局的影响是非常深远的。大胆地做个测算，如果继续以每年30%的速度增长，那么，五至十年之后呢?跨境电商的增长与传统外贸此消彼长的状况在深圳十分明显，泉州虽然还处于起步阶段，但这是未来的趋势。跨境电商对传统供应链的影响已经越来越深远，甚至可以说与传统外贸平分秋色。

有效整合跨境电商平台、渠道、资源，并通过跨境通公共服务平台充分发挥效用，这是传统制造企业、贸易企业切入跨境电商最直接有效的方式。

在当日的峰会现场，除了正式上线属于泉州自己的跨境电商公共服务平台——泉州跨境通之外，泉州市跨境电子商务协会、中国邮政、阿里巴巴国际、韵达国际、家世比家居、焦点科技、雨果网、港通信息咨询、海丝路科技、大龙网、农业银行、汇源信息科技等12家机构、平台、企业、媒介共同签署泉州跨境电子商务生态合作共建协议。

“单靠线上辐射肯定没那么快，要把跨境通这个品牌做大，就要依托线下，一个县一个县地落地。现在的跨境电商渠道还比较分散，比如走邮政小包的企业，要引导他们进入这个系统，让分散的数据和企业也能进入政府正规监管系统，有效整合。”跨境通第三方运营企业港通信息咨询服务有限公司董事长李子兴表示，一方面泉州跨境通为企业提供大数据落地及金融等各种增值服务延伸，另一方面，跨境电商生态圈合作共建的签署，意味着跨境电商包括金融、物流、媒介等各个环节的抱团发展，通过整合资源，更好地促成资源对接、优势互补，进而提升泉州产业走出去的能力，促进跨境电商的发展。

跨境B2B仍有巨大市场份额

“美国作为全球最大的经济体，也因为其市场的开放度和体制的完善度，成为众多中国企业走出去的第一步战略所在地。”焦点科技副总裁李丽洁表示，在中国出口贸易里，美国所占据的份额最高，企业可以考虑首先将最大的市场做起来，再逐步开发全球市场。同时，美国地域面积广，消费市场容量大，消费能力强，市场接纳性强，需要中国各方面的产品，因此中国跨境电商在美国十分值得期待。

李丽洁表示，随着世界的年轻人甚至整个时代的消费行为模式正在发生巨变，个性化的产品和服务更受欢迎，线上线下的边界越来越模糊，B2C是非常方便的，但B2B依然有巨大的市场，占据市场主流。

各种数据表明，B2C市场份额逐年上升，但是对B2B的冲击并不大。李丽洁告诉记者，B2C消费品类大多具有轻巧易运输的特点，但是钢铁、机械、汽车等大宗货物都是通过B2B完成，这是既定事实。

“今年深圳一家主营电子通信产品的企业，他们产品类型小而轻，却主动前来和我们沟通合作打通B端通道，这是为什么?”李丽洁表示，走C端通道销售的收入中已被平台拿走较大一部分，真正的电商经营者收入并不高，这也是C端转向B端非常重要的一个原因。特别在C端创业已崛起的阿里、京东这样的巨无霸级企业背景下，C端留给创业者的机会已经不多。

记者获悉，泉州跨境电商目前仍然是以B2B为主。据悉，为了更好地助力行业发展，福建陆地港集团已经开通跨境卡车航班，搭载跨境电商B2B的业务，晋江陆地港-广州国际中转的卡航业务即将启动。

事实上，不久前，阿里巴巴携手晋江陆地港举办核心卖家招商会，共助泉州跨境电商B2B发展。早在去年9月，晋江陆地港便协助阿里巴巴举办过“互联网+外贸跨境电商”峰会。今年5月，陆地港更是和德化云图信息技术公司联手成为阿里巴巴国际站全国首个跨境电商B2B供应链物流服务商，帮助泉州德化等陶瓷产业拓展国际市场，实现了泉州跨境电商B2B模式的创新。

作为海峡西岸最便捷的公共服务平台，晋江陆地港汇集了国际陆港、保税物流、国际快件、跨境电商四大功能平台，在通关物流方面极具优势。而阿里巴巴国际站是目前全球领先的跨境B2B电子商务平台，服务了全世界数以千万计的采购商和供应商。随着二者的深入合作，将有力帮助泉州贸易企业降低物流成本，推进泉州跨境电商发展。

业内人士指出，严格来讲，B2B与B2C本身是两种网络营销方式，只是终端不同，他们与传统贸易是一种互补关系，同时二者并不具有冲突，在今天，B2C更应当看作是市场的营销策略去适应新世界的探索，基于B做一定C这是比较好的方式。

转型跨境电商需规避三大“坑”

速卖通实力卖家周洪表示，跨境电商是一个窗口，永远不会过时且目前还处于成长期，远远没有达到饱和。但低质量产品及团队的竞争是饱和的，毕竟卖家空间利润小，升级产品的动力就减少了，在外国购物体系比较完善的情况下，出路比较窄。而高端的能真正改善当地生活质量的好产品及品牌，利润空间还是非常大的。

“我们做了8年，逐步研究各个平台，即使这样也不敢说每个平台都玩得很精细。建议中小型卖家早期布局一些比较接地气的平台，比如WISH、速卖通、亚马逊等大众化的平台，从入门级开始逐步运营成熟、产品开发到位之外，再逐步向站外及下线多渠道转换，慢慢渗透布局，心急吃不了热豆腐。”周洪表示，中小型卖家的出路就是专业化，要先做好一个平台，再去布局其他渠道，因为这里的知识点太多了。

在周洪看来，选品方向、乱烧钱、团队管理是企业转型跨境电商的三大“坑”。例如，淘宝、天猫做得好就直接去做跨境的话，有可能会掉到“选品”这个坑里。因为在淘宝上好卖的东西，在美国不一定好卖，在俄罗斯好卖的东西，也不一定适合南美、巴西，不同的国家消费有很大的差别，同一个国家不同平台的消费习惯也相差很大，这就需要非常专业的运营。

另外，平台的选择也很重要，选错平台、产品、国家都会导致乱烧钱，也就是说，烧钱起不到效果。其次是团队管理，年轻人会更适合这个行业，所以团队一定要年轻化，要接国外的地气，如果还是传统的那套管理方式，是行不通的。生产型企业转型跨境电商要有长线的布局，指望挖个操盘手就想半年出成效是不可能的。而中小卖家则是要精细化运营，激发团队的创造力。

周洪强调，刚入门的卖家，不赞成多个SKU的思路，因为SKU多了，对产品的专注程度不够，从打造品牌及影响力的角度而言，多SKU是大忌，单线、单产品、单平台一点点吃透，效果才能最好。而生产型的企业，要把原有生产的产品做成品牌是很难的，一定要在当地市场做到了解消费习惯、消费行为，人群的收入、年龄段等细致化的工作之后，产品在当地市场才会有竞争力，工厂要跟运营结合，把市场的第一资料及时地反馈，例如B2C和B2B的结合，通过产品的不断改良优化，最终才能在当地市场占有优势，直至实现多个平台、多渠道，线上、线下联动。此外，电视广告在国外也有一定的人在收看，这些东西要同时去做效果才会好。

业内人士指出，虽然B2C的市场反应更快，从产品的升级及品牌化等方面来考虑，B2C会更显著，但其远比B2B要复杂得多，对于传统企业而言B2B会更容易。

跨境电商关键还是看产品是否有竞争力，选品要看这个东西适合哪个国家。泉州地区的产品，俄罗斯是个比较适合的市场，不同的产品适合不同的国家，鞋服、箱包适合的国家很多，欧美、日本、印度、南美等都很适合，关键在于选品。